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商務(wù)談判策略不僅有其質(zhì)的規(guī)定性，而且還有其獨(dú)特的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。
商務(wù)談判策略不僅有其質(zhì)的規(guī)定性，而且還有其獨(dú)特的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。其特征主要有：
1.針對性
商務(wù)談判是一種應(yīng)對性很強(qiáng)的活動。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措。
在商務(wù)談判中， 談判人員一般主要針對商務(wù)談判的標(biāo)的或內(nèi)容、 目標(biāo)、手段、人員風(fēng)格以及對方可能采取的策略等來制定己方的策略。有效的商務(wù)談判策略必須對癥下藥，有的放矢。在商務(wù)談判中，賣方為了賣個好價錢，一般會采取“筑高臺”的策略，實(shí)施“喊價要高”的戰(zhàn)術(shù)。針對這種情況，買方往往采取“吹毛求疵”的策略，實(shí)施“還價要低”的戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。策略與反策略的運(yùn)用，是商務(wù)談判策略針對性最明顯的體現(xiàn)。
2.預(yù)謀性
商務(wù)談判策略集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員集體智慧的體現(xiàn)。在談判中，策略的運(yùn)用決不是盲目的。無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對策略，談判人員事先已經(jīng)進(jìn)行了商討與籌劃。策略的產(chǎn)生過程就是策略的預(yù)謀過程。
商務(wù)談判策略的預(yù)謀性，既反映了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷，又在一定程度上檢驗(yàn)了商務(wù)談判調(diào)查情況的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。通常，談判實(shí)戰(zhàn)之前的模擬談判，會修正商務(wù)談判策略預(yù)謀的準(zhǔn)確程度。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。
3.時效性
幾乎所有的商務(wù)談判策略都有時間性和效用的特點(diǎn)。一定的策略只能在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務(wù)談判策略的針對性就會發(fā)生變化。
商務(wù)談判策略的時效性表現(xiàn)在：
(1) 某種策略適合在商務(wù)談判過程中的某個階段使用。通常，疲勞戰(zhàn)術(shù)比較適合對遠(yuǎn)距離出差的談判者使用，或大多在談判進(jìn)程的初期或簽約階段使用。
(2) 在特定的時間或時刻之前使用。如最后通牒策略規(guī)定了具體的日期和時刻。在商務(wù)談判中，對報盤之類的時間規(guī)定性，也屬于這種情況。
(3) 在特定的環(huán)境中使用才有預(yù)期的效果。這與商務(wù)談判策略的針對性是一致的。
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